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低销量低毛利

[摘要]  令人印象深刻的是,肖寒在创业期间,前后投入了500万资金,并一直处于亏损状态。资金紧张是次度男装面临的首要问题。  一方面,高额的日常运作成本拖垮了资金链。据肖...

  令人印象深刻的是,肖寒在创业期间,前后投入了500万资金,并一直处于亏损状态。资金紧张是次度男装面临的首要问题。   一方面,高额的日常运作成本拖垮了资金链。据肖寒介绍,产品上,次度男装的毛利仅为10%,产品成本超过50%,其中包含7%的库存。 0.jpg   根据目前的人员配置,团队每月工资需12万,公司和仓库每月租金水电3万,推广费每月要6-10万,产品成本每月要12万(这也包括库存)。如此下来,每月固定开支达33-35万。   另一方面,销量迟迟无法得到提升。次度男装的销售能力仅为每个月8到10万,不到成本的一半。2016年双11,次度男装的销售额仅为5万。   为此,天下网商新智汇俱乐部联合天猫男装对次度男装做了一次诊断,并得出以下帮助店铺提升的意见:   1、店铺定位转型,发挥独特优势,打造店铺风格或产品特色。   在没有品牌背书的前提下,需要先树立产品风格和价格优势。因为优势单一导致竞争力薄弱,需要通过明显的方式让消费者感知,从而更容易获取流量。   在树立风格前,可以从目标消费者的画像进行倒推。通过确定怎么样的消费者,在什么场景下使用这些产品,以及他们在这些场景下的使用体验、需求是什么,来反推消费者画像。   以石狮休闲裤产业带为例,一些代表工厂转型线上,在天猫上开设以卖休闲裤为主的店铺,因有设计、供应链、成本优势,一度发展迅猛。但随着在线上开店的这类商家越来越多,商品同质化严重,竞争变得激烈。   近2年这些商家都在积极转型,往多样化风格、极致品质的方向发展,并精准产品定位,服务不同类型消费者,逐步打造出自己的品牌特点。   2、商品开发可拓宽货品品类,尽量不要走单品类爆款模式。   随着消费者购物需求的提升,单品类商家走爆款的模式在最近几年逐渐失去竞争优势,低价爆款商品对消费者的吸引力越来越弱,消费者更倾向于品类丰富的品牌商家,或在单品类上有独特设计点的风格商家。   同时,店铺丰富度不足则很难增加消费者复购率,可逐渐尝试拓宽产品品类,增加消费者的选择空间。   3、店铺运营需提升品牌包装、商品视觉和要点描述,做好数据分析和CRM管理。   商品运营:打造店铺的品牌概念,提升消费者对该店商品的认知和信任度;商品视觉上需要提升卖点、品质、设计点等细节,通过拍摄和平面展示的技巧,让消费者清晰感知产品想传达的卖点,有价有所值,并区别于同类产品。   数据运营:通过制定运营的ROI考核,核算投入产出比,对店铺流量路径和转化的数据效果监控,提升付费流量效果。   粉丝运营:通过CRM系统对会员进行管理和分析,反向影响商品开发、定价和支撑定期的营销活动。   全力以赴之前可小成本测试,效果不好及时掉头。方式上可运用少量的资源对平台工具进行摸底调研,达到预期效果后再进行大规模投入。   例如新品上架可通过直通车的店铺推广进行选品测试,等测试结束后,哪些是目标受消费者欢迎的商品可通过生意参谋的数据进行确定。   4、关注不同渠道对外的官方信息,了解平台动态,做好必要的沟通。   次度男装在天猫男装类目中属于中小卖家,显然,次度男装进入的是一个云集了运营高手、知名品牌的平台。同时,创始人及团队需要对平台的方向、动态更了解,并找到正确的沟通渠道。   在高度竞争的商业环境里,市场环境的变化和消费者的需求每年都会有很多的改变,为了帮助商家更好的去了解市场动态和平台方向,平台每年也都会根据市场环境进行业务方向和规则的调整,并在不同的媒体渠道定期发布。商家需要关注此类信息并正确解读,以免带来不必要的损失。   2015年开始,天猫服饰成立了针对腰部商家的成长团队,除了在内部规则和资源上有单独的支持外,还在各地商家较集中的地方分别开了腰部商家成长沟通会,并现场解答疑惑。   或者,可以通过官方客服渠道进行咨询,提出诉求,官方客服会将相应需求转至行业对应小二处理,行业小二会根据商家的问题与商家针对的沟通解决。

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